• سایت مرجع
• بیشتر بخوانید

راهنمای تجاری سازی 10 مرحله ای

برنامه تجاری سازی 10 مرحله ای برای آوردن یک نوآوری به بازار (و کسب موفقیت)

یکی از اولین سوالاتی که در سفر دکتری خود باید به آن پاسخ می‌دادم این بود: «می‌خواهم پنج تا شش سال آینده را روی چه مشکل تجاری بگذرانم؟» همانطور که در مورد آن فکر می کردم، دو پدیده متناقض وجود داشت که توجه من را برانگیخت.

از یک طرف، انفجاری از نوآوری در مراقبت های بهداشتی رخ داد. از طرفی به این آمار نگران کننده برخوردم:

 

فکر کردن در مورد اینکه چه تعداد از فناوری‌ها و پیشرفت‌هایی که مبتکران سلامت رویای آن‌ها را می‌بینند که در نهایت به قبرستان ایده ها ختم می‌شوند، عجیب است. از سلامت از راه دور گرفته تا دستگاه‌های پزشکی متصل، درمان‌های دیجیتال، ابزارهای نظارت از راه دور، مراقبت‌های اولیه برحسب تقاضا، چیزهای زیادی وجود دارد که برای تبدیل این نوآوری‌ها به مشاغل سودآور باید مسیر درست را انتخاب کرد.

در حالی که برخی از محققان استدلال می‌کنند که تجاری‌سازی حیاتی‌ترین جنبه نوآوری است، اغلب ضعیف‌ترین جنبه‌ی آن است. مشکلات متعددی وجود دارد که می‌توان از آن عبور کرد یا روی آن مانور داد.

حتی زیرک ترین نوآوران و درخشان ترین ایده ها موفق نخواهند شد مگر اینکه مبتکران یک استراتژی تجاری سازی برنامه ریزی شده برای رسیدن به پذیرش مشتری، انتشار و بازگشت سرمایه از راه حل شما داشته باشند.

 

در این راهنما، ما بیش از 10 مرحله را طی خواهیم کرد تا اطمینان حاصل کنیم که نوآوری شما در مسیر سود قرار دارد (و نه مسیری به قبرستانی که ایده های بزرگ در آنجا می میرند):

1. بر تناسب ایده خود تمرکز کنید
2. نیاز بازار را تایید کنید
3. نوآوری خود را تامین مالی کنید
4. بازار هدف خود را تقسیم بندی کنید
5. مفهوم محصول جدید خود را تعریف کنید
6. مدل کسب و کار خود را بسازید و آزمایش کنید
7. تأیید نتایج بالینی و مالی
8. ایجاد مشارکت و اتحاد
9. زمان راه اندازی را تعیین کنید
10. داستان برند منحصر به فرد خود را به اشتراک بگذارید

 

به خاطر داشته باشید که این مراحل لزوماً خطی یا زمانی نیستند. فرآیند تجاری سازی تکراری و مستمر است. و بسته به موقعیت منحصر به فرد شما، برای هر نوآوری متفاوت به نظر می رسد.

 

1. بر تناسب ایده خود تمرکز کنید

مسیر سود برای هر کسب و کار را می توان با میزان موفقیت یک شرکت در دستیابی به سه نقطه عطف یا مراحل مختلف "Fit" اندازه گیری کرد. شما می خواهید تأیید کنید که ایده کسب و کار شما روی کاغذ، در بازار و در بانک کار می کند.

هر مبتکری می‌تواند از این سه نقطه عطف به‌عنوان نقطه‌ی هدف برای مدیریت فرآیند استراتژی و اندازه‌گیری پیشرفت استفاده کند، در حالی که به نحوه تجاری‌سازی یک محصول، خدمات یا تجربه می‌پردازد.

 

بر روی کاغذ

تناسب مشکل-راه حل

تناسب مشکل-راه حل زمانی اتفاق می افتد که:

شواهدی داشته باشید که مشتریان به مشاغل، دردها و دستاوردهای خاصی اهمیت می دهند.

یک پیشنهاد ارزش طراحی کرد که به آن مشاغل، دردها و دستاوردها می پردازد.

 

در بازار

تناسب محصول-بازار

تناسب محصول با بازار زمانی اتفاق می افتد که:

شواهدی داشته باشید که نشان می‌دهد محصولات و خدمات شما، در واقع در حال ایجاد ارزش برای مشتری و جذب در بازار هستند.

 

در بانک

تناسب مدل کسب و کار

تناسب مدل کسب و کار زمانی اتفاق می افتد که:

شواهدی داشته باشید که پیشنهاد شما می تواند در یک مدل تجاری سودآور و مقیاس پذیر گنجانده شود.

 

برای دستیابی به هر یک از سه تناسب، باید آنچه را که معمولاً "سه لنز نوآوری" نامیده می شود تأیید کنید:

 

هنگامی که این سه لنز به هم نزدیک می شوند، شما در مسیر پذیرش، انتشار و موفقیت در بازار هستید.

 

معتبرترین شاخص موفقیت:

تناسب محصول-بازار

هر یک از سه تناسب، نقاط عطف حیاتی فرآیند تجاری سازی هستند. با این حال، دستیابی به تناسب محصول با بازار دلیل شماره 1 موفقیت یک نوآوری است. این یک عارضه جانبی انجام درست کارها است و قابل اعتمادترین شاخصی است که شما در مسیر مقیاس پذیری قرار دارید.

 

فرآیند به سمت تناسب محصول-بازار

 

2. نیاز بازار را تأیید کنید

دلیل شماره 1 شکست یک نوآوری این است که نیازی به آن راه حل نیست. همانطور که در مرحله 1 بحث کردیم، این به عنوان عدم تناسب محصول با راه حل نیز شناخته می شود.

قورت دادن این قرص سخت است، اما گاهی اوقات چیزی که ما دوست داریم همیشه آن چیزی نیست که مردم می خواهند بخرند.

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که 1000% مطمئن هستید که مشتریان به آن نیاز دارند و می خواهند خرید کنند؟ شما خیلی مطمئن بودید که به چیزی علاقه دارید، و معتقد بودید که پس از راه اندازی پول نقد وارد می شود... اما نهایتا ایده شما به یک شکست حماسی تبدیل می شود.

 

اعتبارسنجی نیاز بازار گامی حیاتی در ایجاد محصولات و خدماتی است که مشتریان می خواهند - و در واقع هزینه آن را پرداخت خواهند کرد. ایده های کسب و کار خود را زود و اغلب آزمایش کنید تا از اتلاف وقت، انرژی و پول های کلان برای ساختن و تبلیغ چیزهایی که هیچ کس نمی خواهد بخرد جلوگیری کنید.

قبل از اینکه تخت گاز بروید، در اینجا دو استراتژی وجود دارد که می‌توانید برای از بین بردن سوگیری‌ها و نقاط کور، و ثابت کردن خود و تیمتان در داده‌های معتبر استفاده کنید.

تکنیک های تحقیق بازار

شما می توانید ریسک و عدم قطعیت را از طریق تحقیقات کشف و آزمایش های اعتبار سنجی کاهش دهید.

تحقیقات اکتشافی

کشف کنید که آیا جهت کلی شما درست است یا خیر. فرضیات اساسی را آزمایش کنید. برای اصلاح سریع پروسه آماده باشید.

آزمایش‌های اعتبارسنجی

جهتی را که در پیش گرفته اید تأیید کنید. با شواهد قوی تأیید کنید که ایده کسب و کار شما به احتمال زیاد کار می کند.

مزایای این تکنیک ها می تواند اعتبار سنجی گذشته را گسترش دهد و به شما کمک کند:

• بیاموزید که مشتریان شما چگونه موفقیت را تعریف می کنند
• نیازهای ناگفته و فرصت های پیشرفت را کشف کنید
• درک کنید که پیشنهادات شما در کجای دنیای مشتریان شما قرار می گیرد
• کشف کنید که مشتریان چه چیزهایی را در مورد پیشنهادات شما دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند
• دقیقاً مشخص کنید که مشتریان چگونه و چه زمانی از محصول و خدمات شما استفاده خواهند کرد
• ویژگی های جدید مناسب را ارائه دهید و تصمیمات استراتژیک بهتری بگیرید
• همدلی را نسبت به تجربه مشتری در سازمان خود افزایش دهید
• اثربخشی فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشید
• موثرترین پیام های بازاریابی و ویژگی های قابل فروش خود را شناسایی کنید

 

مشاغل: چه چیزی باعث می شود کسی، چیزی را بخرد؟

 

این یک اشتباه رایج مبتکران سلامت است که روی جمعیت شناسی، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف تمرکز کنند. در حالی که این ویژگی ها هنگام یافتن مشتریان هدف شما مهم هستند، آنها فقط ارتباط بین خریداران و تصمیمات خرید آنها را آشکار می کنند، نه علیت.

رویکرد مشاغل یا کارهایی که باید انجام شوند، چارچوب نظری است که به کشف آنچه باعث خرید مشتری می شود کمک می کند.

"شغل" مشکلی است که شخص سعی در حل آن دارد. مشتریان واقعاً محصولات یا خدماتی را نمی‌خرند - بلکه آنها را برای انجام کاری «استخدام» می‌کنند.  و «شغل» صفت یا قید نیست. کاری که باید انجام شود معمولاً با کلمات "کمکم کن..." "به من کمک کن از..." یا "من باید..." شروع می شود.

در حالی که محصولات و خدمات می‌آیند و می‌روند، کارهایی که باید انجام شوند از بین نمی‌روند و مردم برای تکمیل این مشاغل به محصولات و خدمات نیاز دارند. این رویکرد قابلیت پیش بینی و ثبات را فراتر از رویکرد اولیه برای توسعه پروفایل مشتری به ارمغان می آورد.

 

چارچوب کارهایی که باید انجام شود دارای چهار دسته است:

• شناسایی کاری که باید انجام شود.
• تعریف تجربیاتی که مشتری برای به نتیجه رساندن کامل کار به آن نیاز دارد.
• یکپارچه سازی سازمان برای ارائه کاری که باید انجام شود.
• ایجاد یک "برند هدف".

هنگامی که مشاغل مشتری خود را تأیید کردید، می خواهید دستاوردها و دردهای مشتری خود را برای تکمیل نمایه مشتری کشف و تأیید کنید. دستاوردهای مشتری، نتایجی را که مشتریان می‌خواهند به دست آورند یا مزایای مشخصی را که به دنبال آن هستند، توصیف می‌کند. دردهای مشتری پیامدهای بد، خطرات و موانع مربوط به مشاغل مشتری را توصیف می کند.

 

3. نوآوری خود را تامین مالی کنید

در مسیر تجاری‌سازی نوآوری، می‌توانید راه‌حل خود را از راه‌های مختلفی تامین مالی کنید، مانند:

• بوت استرپینگ (اگر توانایی مالی دارید)
• "سرمایه گذاران فرشته"
• سرمایه گذاران خطرپذیر (VC)
• کمک های مالی و وام های دولتی و خصوصی
• مراکز توسعه مشاغل کوچک محلی و دانشگاهی
• مسابقات نوآوری شخص ثالث
• سرمایه گذاری جمعی در وب سایت های محبوب مانند MedStartr و Indiegogo
• «برش کیک» یا تقسیم سهام به جای پرداخت کمک، تجهیزات، لوازم، اجاره و حتی اعتبار

رهبران کسب و کار همچنین ممکن است یک مشتری آزمایشی یا پذیرنده اولیه را برای تأمین مالی توسعه انتخاب کنند. این استراتژی به مشارکت ها و اتحادها مرتبط است (مرحله 8) و همچنین می تواند به توسعه سایر مراحل در فرآیند تجاری سازی کمک کند.

تجمیع رهبری و امور مالی برای حمایت از نوآوری شرکتی

به چالش کشیدن وضعیت موجود و تامین مالی سرمایه گذاری های تجاری جدید در چارچوب محدودیت های یک سازمان بزرگ می تواند دشوار باشد.

به عنوان یک قاعده کلی، از زمان شکل گیری یک ایده تا زمان تامین مالی آن نباید بیش از سه ماه طول بکشد. با مجموعه ای بسیار متمرکز از ابتکارات تعریف شده در نقشه راه محصول شروع کنید و نتایج ملموس را نشان دهید. برنده های کوچک ایجاد کنید و سپس درخواست سرمایه گذاری اضافی کنید.

نوآوری موفق مستلزم وحدت فرماندهی، مسئولیت پذیری و شفافیت است - و این کار با مدیر عامل شروع می شود.

یک تمایل طبیعی برای بازگشت به سطح راحتی خود وجود دارد. مدیر عامل باید در مورد موفقیت برنده‌های کوتاه‌مدت و اینکه چگونه شرکت می‌خواهد چشم‌انداز خود را برای رشد و نوآوری ایجاد کند، بسیار قابل مشاهده و با صدای بلند صحبت کند.

 

4. بازار هدف خود را تقسیم بندی کنید

بخش‌بندی بازار فرآیند تعریف گروه یا گروه‌هایی از مشتریان است که نیازها و رفتارهای خرید مشابهی دارند و احتمال بیشتری نسبت به سایرین برای اتخاذ راه‌حل شما دارند.

تحقیقات نشان می‌دهد که برای موفقیت در بازار اصلی، ابتدا باید با استفاده‌کنندگان اولیه موفق باشید.

این شامل تقسیم بندی پذیرندگان اولیه برای راه حل شما و درک نیازها، ویژگی ها و اهداف خرید آنها می شود - که اغلب به طور قابل توجهی با مشتریان اصلی متفاوت است.

این بدان معناست که استراتژی‌های هدف‌گیری، موقعیت‌یابی و پیام‌رسانی شما (و اغلب استراتژی‌های محصول شما) در مراحل اولیه تجاری‌سازی نوآوری به‌طور قابل توجهی متفاوت خواهد بود.

 

پذیرندگان اولیه و 16 درصد اول بازار شما

بر اساس تئوری انتشار نوآوری (DoI)، پذیرندگان اولیه 16 درصد اول بازار را تشکیل می دهند. پس از این مرحله، باید «از شکاف» وارد بازار اصلی شوید.

مشکل اصلی برای نوآوران این است که پذیرندگان اولیه بازاری کاملاً متفاوت از مشتریان اصلی هستند. به عنوان مثال، آنها اغلب در نحوه برخورد و ارزیابی چیزها زرنگ تر و تحلیلگرتر هستند و کمتر ریسک گریز هستند و تمایل بیشتری به تغییر عادات، فرآیندها و «وضعیت موجود» خود برای آزمایش چیزهای جدید و امیدوارکننده دارند.

در اینجا چند سؤال وجود دارد که باید هنگام فهمیدن اینکه پذیرندگان اولیه شما چه کسانی هستند پرسیده می شود:

• چه مشتریانی ریسک پذیر هستند؟
• چه مشتریانی مایلند چیز جدیدی را برای جهش در رقابت امتحان کنند؟
• چه مشتریانی در حال پذیرش یا رهبری تغییرات در بازار خود هستند؟
• چه کسی منابع مالی برای پرداخت هزینه نوآوری شما را دارد؟
• شرکت من کجا روابطی دارد که بتوان از آنها استفاده کرد؟

 

5. مفهوم محصول جدید خود را تعریف کنید

همانطور که در مرحله 2 بحث کردیم، دلیل شماره 1 شکست یک نوآوری این است که نیازی در بازار برای آن وجود ندارد. نکته تاسف بار در این مورد این است که بسیاری از مبتکران متقاعد شده اند که نیاز به راه حل آنها وجود دارد در حالی که واقعاً وجود ندارد.

تنها راه برای اطمینان از وجود نیاز واقعی بازار و اینکه شما در مسیر تناسب محصول با بازار هستید، ایجاد راه حل مشترک با بازار هدف است. زودتر از آنچه فکر می کنید.

بیایید به چیستی و چگونگی ایجاد مشترک محصول نگاه کنیم.

خلق مشترک چیست؟

این تکامل و دگرگونی نقش مشتری است. ایجاد مشترک فراتر از مرحله طراحی است. این همکاری واقعی مشتری است که در کل فرآیند توسعه و راه اندازی محصول، از ایده اولیه شما شروع می شود و زمانی که شرکت را تعطیل می کنید، به پایان می رسد.

به این ترتیب می‌توانید اطمینان حاصل کنید که یک نیاز واقعی بازار را برآورده می‌کنید - نه فقط بر اساس فرضیات و تعصبات تیم خود.

خلق مشترک چیست؟

در حالت ایده‌آل، شما در حال خلق مشترک در پنج مرحله هستید، یا آنچه من دوست دارم چارچوب «پنج اشتراک تولید مشترک محصول» نامیده شود:

• ایده پردازی مشترک
• ارزش گذاری مشترک
• طراحی مشترک
• آزمایش مشترک
• راه اندازی مشترک
• ایده پردازی مشترک

از شرکت کنندگان بخواهید تا حد امکان ایده های خود را تصور کنند، در حالی که هر قضاوتی را به حالت تعلیق در می آورند. این مرحله تضمین می کند که شما یک نیاز واقعی بازار را برآورده می کنید - نه فقط بر اساس فرضیات و سوگیری های تیم خود.

 

• ارزش گذاری مشترک

تعداد ایده ها را به فهرست کوتاه اولویت بندی شده از راه حل های بالقوه کاهش دهید. کدام یک از ایده های محصول شما بیشترین تأثیر را خواهد داشت، قابل دوام تر است یا کپی کردن آن برای رقبا دشوارتر است؟

 

• طراحی مشترک

پیکربندی حداقل محصول قابل دوام (MVP) را تعیین کنید و یک نمونه اولیه خام یا نسخه 1 ایجاد کنید. مهمترین ویژگی ها را بررسی کنید تا بتوانید به صورت تدریجی بسازید، آزمایش کنید و تکرار کنید.

 

• آزمایش مشترک

نمونه اولیه یا نسخه 1 را با مخاطبان هدف خود آزمایش کنید. مطمئن شوید که متوجه می‌شوید درباره کدام ویژگی‌های خاص بازخورد جمع‌آوری می‌کنید و چگونه آن را جمع‌آوری می‌کنید.

 

• راه اندازی مشترک

راه حل خود را با همکاری کاربران، خریداران و تأثیرگذاران راه اندازی کنید. نه فقط کاربران و خریداران نهایی، بلکه تأثیرگذاران کلیدی نیز که می توانند به گسترش این کلمه و ایجاد دهان به دهان مثبت در میان پذیرندگان اولیه مبتکر و آگاه به فناوری بازار شما کمک کنند.

 

6. مدل کسب و کار خود را بسازید و آزمایش کنید

یک مدل کسب و کار فقط نحوه کسب درآمد یک شرکت نیست. بلکه در مورد یافتن یک راه سیستماتیک برای ایجاد ارزش بلندمدت برای یک سازمان است در حالی که محصولات و خدمات ارزشمند را ارائه می دهد.

مدل‌سازی کسب‌وکار همچنین درباره نوع ارزشی است که یک کسب‌وکار می‌تواند برای مشتریان خود ایجاد کند، شبکه‌های توزیعی که می‌تواند از آنها استفاده کند و شراکت‌های کلیدی که می‌تواند اعمال کند.

خوشبختانه، یک ابزار سیستماتیک برای کمک به درک، تعریف و طراحی یک کسب و کار وجود دارد که ارزش را ایجاد، ارائه و جذب می کند. به آن بوم مدل کسب و کار می گویند.

رهبران کسب و کار همچنین ممکن است یک مشتری آزمایشی یا پذیرنده اولیه را برای تأمین مالی توسعه انتخاب کنند. این استراتژی به مشارکت ها و اتحادها مرتبط است (مرحله 8) و همچنین می تواند به توسعه مراحل دیگر در فرآیند تجاری سازی کمک کند.

 

بوم مدل کسب و کار

شاید قبلاً با نه بلوک بوم مدل کسب و کار الکساندر استروالدر و ایو پیگنور آشنا باشید. در اینجا یک نمای کلی از هر بلوک، شرح هر کدام، و سوالاتی که باید از خود و تیمتان بپرسید، در حین ترسیم نمونه‌های اولیه مدل‌های کسب‌وکار مختلف آورده شده است.

در اینجا یک نمای کلی از هر بلوک ، شرح هر کدام، و سوالاتی که باید از خود و تیمتان بپرسید، در حین ترسیم نمونه‌های اولیه مدل‌های کسب‌وکار مختلف آورده شده است.

 

7. تأیید نتایج بالینی و مالی

آیا نوآوری شما ایمن است؟ آیا برای مشتریان شما ROI ایجاد می کند؟

ایجاد شواهدی برای تأیید ایمنی و اثربخشی یا بازگشت سرمایه (ROI) نوآوری می‌تواند موفقیت تجاری شما را ایجاد یا شکست دهد.

آیا باید یک مطالعه آزمایشی با یک مشتری بالقوه، یک مطالعه بررسی شده با یک محقق، یا یک کارآزمایی بالینی را در نظر بگیرید؟ از کجا شروع می کنید؟ چگونه برنامه شواهد بالینی درستی ایجاد می کنید و چه چیزی را ارزیابی می کنید؟

 

سه راهبرد برای جمع آوری شواهد

در اینجا سه استراتژی رایج وجود دارد: ایجاد مشترک محصول، اثبات مفهوم و یک برنامه آزمایشی.

ایجاد مشترک محصول: آوردن ذینفعان به فرآیند توسعه و راه اندازی محصول. مرحله آزمایش مشترک به شما کمک می کند تا شواهد دنیای واقعی (RWE) را جمع آوری کنید.

اثبات مفهوم (POC): که به آن اثبات اصل نیز می گویند، فرآیند ارزیابی تأثیر یک تکرار کوچک و شاید ناقص از نوآوری شما برای نشان دادن امکان سنجی یا مطلوبیت آن در دنیای واقعی است.

برنامه آزمایشی: عرضه اولیه یک راه حل به تولید، با هدف قرار دادن محدوده محدودی از راه حل نهایی مورد نظر. هدف یک آزمایش اولیه (Pilot) در دنیای واقعی است.

 

مراقب "مرگ در مرحله پیلوت" باشید

در حالی که پیلوت ها رایج هستند، ماهیت پرهزینه و طولانی یک پیلوت - و ویژگی های ذاتا محتاطانه و ریسک گریز برخی صنایع - می تواند برنامه آزمایشی شما را به یک تله مرگ تبدیل کند. به خصوص برای یک نوآوری رادیکال.

 

"مرگ درمحله پیلوت" و "برزخ پیلوت" می تواند یک تراژدی برای مبتکران، و برای مشتریان و سیستم به طور کلی باشد، که هرگز فرصتی برای بهره مندی از راه حل شما در وهله اول پیدا نمی کنند.

 

در بسیاری از موارد، مبتکران در یک گرداب آزمایشی بدون بازدهی یا سرمایه گذاری برای پیلوت (ها) یا سرمایه گذاری مبالغ هنگفتی برای تغییر محصول بر اساس نیازهای یک شریک به دام می افتند.

لازم نیست این چنین باشد. با برخی مشارکت‌های استراتژیک و برنامه‌ریزی پیشرفته، می‌توان محیط و شرایط مناسب را برای شکوفایی در منظره‌ای به ظاهر مقاوم پیدا کرد.

 

8. ایجاد مشارکت و اتحاد

تحقیقات نشان می دهد که نوآوران موفق به ندرت به تنهایی تجارت می کنند. مشارکت ها و اتحادهای مناسب می توانند مشروعیت و اعتبار را به ارمغان بیاورند، به ایجاد و شکل دادن به بازارها کمک کنند، به وظایف تجاری سازی کمک کنند، و منابع را تکمیل کنند.

اما مهم است که اطمینان حاصل کنید که مبادلات و مزایای واضح را بررسی می کنید. اگر این کار را نکنید، خطر جدی پیچیده کردن این فرآیند برای خود و شرکایتان وجود دارد.

 

منابع و قابلیت های خود را شناسایی کنید

منابع و قابلیت های شما منابع مزیت رقابتی شما و منبع اصلی سودآوری هر شرکتی هستند. بنابراین از خود بپرسید: کسب و کار شما به چه منابعی نیاز دارد تا بتواند رقابت کند؟

منابع چیزهایی هستند که می توان آنها را استخدام و اخراج کرد، خرید و فروش کرد، مستهلک کرد یا ساخت. بیشتر منابع قابل مشاهده، قابل اندازه گیری، انعطاف پذیر و قابل انتقال هستند.

منابع را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

• ملموس: دارایی های فیزیکی و مالی، مانند فناوری، تجهیزات، محصولات، امکانات و پول نقد
• ناملموس: مهارت‌ها، شهرت و نام‌های تجاری مانند گوگل و دیزنی
• منابع انسانی: کارکنان ماهر

شناسایی شایستگی ها یا قابلیت های اصلی شما می تواند در شناسایی مواردی که بیشتر به ارزش مشتری کمک می کند و کدام بخش های بازار را هدف قرار دهید مفید باشد.

 

ایده اینجا این است که شما هرگز مزیت رقابتی یا شایستگی های اصلی خود را برون سپاری نمی کنید. شما می خواهید آنها را شناسایی کنید تا بتوانید آنها را تا حداکثر ظرفیت مهار کنید و سپس از شراکت و اتحاد برای پر کردن شکاف ها و ضعف های خود استفاده کنید.

 

ایجاد روابط در تمام مراحل نوآوری

شما می توانید مشارکت ها و اتحادها را در تمام مراحل نوآوری ایجاد و پرورش دهید. به عنوان مثال، در مراحل اولیه، احتمالاً به یک شریک برای تأمین مالی توسعه راه حل و ایجاد شرکت نیاز خواهید داشت. شاید یک تیم توسعه یا کارشناس تجاری سازی؟! در ادامه راه، با شرکای مراحل اولیه و آزمایش‌کنندگان نسخه بتا، همکاری خواهید کرد.

هنگامی که آماده راه اندازی هستید، ممکن است با شرکت هایی وارد شراکت شوید که راه حل های سازگاری دارند که در حال حاضر در بازار وجود دارد. این فرصت‌ها می‌توانند امتیازی برای پذیرش و انتشار باشند، زیرا ممکن است بتوانید دسترسی بهتری به بازارهای بالقوه اشباع داشته باشید.

 

9. زمان راه اندازی را تعیین کنید

شگفتی: اولین بودن در بازار به طور خودکار مزیت رقابتی یا سود مطمئن نیست. به جای اینکه در لحظه ای که MVP شما آماده است وارد بازار شوید، یک قدم به عقب بردارید و تحلیل کنید که چگونه زمان بندی می تواند بر شانس موفقیت شما تأثیر بگذارد.

سه استراتژی اولیه برای ورود به بازار وجود دارد: اولین حرکت، دنبال‌کننده، و دیر وارد. هر کدام مزایا و معایب منحصر به فرد خود را دارند.

برای تعیین زمان مناسب برای ورود به بازار، باید چندین فاکتور از جمله موارد زیر را در نظر بگیرید:

• هدف راهبردی
• احتمال قرارگیری در معرض ریسک
• قابلیت های منابع
• روابط شرکا
• وضعیت بازار
• رقبا
• تحول صنعت

 

استراتژی های زمان بندی ورود

در اینجا یک توضیح سریع از سه استراتژی زمان‌بندی ورود آمده است:

اولین بودن: اولین بودن در بازار در حوزه صنعت و دسته نوآوری خود، به طور موثر یک بازار جدید یا یک زیرشاخه اصلی در یک بازار موجود ایجاد می کند.

دنبال کننده سریع: مدت کوتاهی پس از یک محصول رقیب، به بازار وارد می شوید، یعنی بازار شما از قبل شناخته شده است.

ورود دیرهنگام: ورود به بازار کمی دیرتر پس از شروع بازی، زمانی که بازار شما از قبل ایجاد شده است و چندین راه حل رقیب وجود دارد.

اولین حرکت کننده بودن موقعیتی است که اغلب آرزو می کنید اولین نفری باشید که نیاز بازار را برآورده می کند. اما اگر محصول شما هنوز قابل دوام نیست، می تواند خطری نیز باشد. در این موارد، اغلب بهتر است در بازار دوم باشید یا حتی دیر وارد شوید.

همچنین مهم است که در نظر بگیریم که اولین حرکت‌کننده بودن ممکن است یک شمشیر دولبه باشد که با چالش‌های منحصربه‌فردی همراه باشد، به‌ویژه برای نوآوری‌های رادیکال.

نوآوران با نیاز شدیدی به تمایز ویژگی ها و قابلیت های محصول، یافتن بازار و تقسیم بندی مناسب مخاطب، و ایجاد یا اعمال الگوهای رفتاری و مصرف مواجه هستند تا مطمئن شوند که نوآوری به طور کامل توسط جریان اصلی پذیرفته شده است.

 

10. داستان برند منحصر به فرد خود را به اشتراک بگذارید

داستان برند شما DNA شماست – میراثی که از خود به جا می گذارید.

در حالی که ایجاد زمینه های علمی قوی برای ایجاد اعتبار مهم است، جلب توجه به جنبه انسانی مشتری نیز مهم است.

 

داستان سرایی عقل و الهام را متحد می کند و داستان های قدرتمندی از محصول و خدمات ایجاد می کند که برندها را با مشتریان و سهامداران مرتبط می کند. هنگامی که داستان خود را به طور مؤثر انتقال می دهید، جای پای خود را در بازار ایجاد می کنید و نشان می دهید که چرا حیاتی هستید.

 

سادگی کلید موفقیت است

ساده و مستقیم نگه داشتن پیام‌رسانی یکی از موثرترین زوایای تبلیغاتی است در زمان رسیدن به پذیرش جریان اصلی. اگر مخاطبان خود را با مجموعه ای از ویژگی ها غرق کنید، در خطر سردرگمی و رها شدن قرار می گیرید.

در عوض، چند پیشنهاد کلیدی با کاربردهای فنی یا عملی قوی را به کار بگیرید. بسیاری از نوآوران با ترکیبی از پیام‌های بازاریابی که ویژگی‌های فنی‌تر و پیچیده‌تر نوآوری را برجسته می‌کند، موفق می‌شوند، در حالی که در عین حال راه‌حل را در پس‌زمینه‌ای از محصولات رایج‌تر به اشتراک می‌گذارند.

 

مشکلات داستان برند و بهترین روش ها

همانطور که داستان برند خود را می سازید، در اینجا چند دام وجود دارد که باید مراقب آنها باشید و بهترین روش ها را در نظر بگیرید.

• موقعیت یابی و ارسال پیام به ویژه برای نوآوری های رادیکال دشوار است. مصرف کنندگان از وجود نوآوری آگاه نیستند، بنابراین کانال های تبلیغاتی مانند Google Adwords راه حل های موثری نیستند.
• نگرش منفی پس از خرید توسط پذیرندگان اولیه یکی از دلایل اصلی شکست بازار است.
• مراقب عدم همسویی پیام‌ها در بازارهای اولیه و اصلی باشید.
• بر ویژگی های فنی و پیچیده در مقابل نام های تجاری یا خطوط تولید تاکید کنید.
• اگر چندین برند در سبد خرید دارید مراقب سردرگمی برند باشید.
• مردم به شما، ویژگی ها و عملکرد محصول شما، عالی بودن شرکت شما، تجربه شما در صنعت و غیره اهمیت نمی دهند. تنها چیزی که به آنها اهمیت می دهد این است که چگونه مشکل آنها را حل کنید و به آنها کمک کنید از وضعیت فعلی خود به حالت دلخواه خود بروند. .
• تصور نکنید که پیام اولیه شما با بازار اولیه طنین انداز می شود. ایجاد یک پیشنهاد اعصاب‌برانگیز، به بهینه‌سازی و بهبود در طول زمان نیاز دارد. تست کنید و آنقدر تکرار کنید که داستان احساسات را برانگیزد و افراد را برای خرید ترغیب کند.

آیا در مسیر سود هستید؟

معرفی یک نوآوری بیش از توسعه فناوری انقلابی و انتقال آن به جریان اصلی اهمیت دارد. برای موفقیت در بازار و تولید ROI، به یک برنامه تجاری سازی استراتژیک، حساب شده و مبتنی بر داده نیاز دارید.

هیچ راه درست واحدی برای تجاری سازی نوآوری وجود ندارد و طرح هر راه حلی متفاوت خواهد بود. اما، وجه مشترک همه آنها 10 مرحله مورد نیاز برای رفتن از یک ایده به "چیز بزرگ بعدی" است.

 

بسیاری از رهبران مشاغل نوآوری خود را بدون استراتژی سفارشی برای رسیدن به پذیرش، انتشار و موفقیت در بازار، راه اندازی می کنند. آیا برای اینکه بخشی از 5 درصد مبتکرانی باشید که موفق می شوند قدم های درستی برمی دارید؟